Demanda Personalizada

El proceso de distribución de los productos y servicios ha variado notablemente en esta última década. Ya estamos en el ONE to ONE con nombre y apellidos. Conocemos al comprador, conocemos sus gustos, sus hábitos, la forma de pagar, la frecuencia de compra etc.

Con una buena base de datos Access, podemos tener controlado en todo momento los movimientos de nuestro cliente. Pero este será otro artículo.

En este, me gustaría analizar la importancia de la orientación hacia la demanda.

Para los profanos en la materia, es bueno recordar que el proceso normal en cualquier país en vías de desarrollo, prima siempre la oferta, ya que el mercado carece del primer escalafón de la pirámide de Maslow, como son las necesidades básicas. En este escenario todo vale, es una producción masiva de bienes y servicios, ya que se carece de todo.

Una vez que hemos superado este paso, en España se dio en la años 70, es donde comienza a tener sentido el marketing, en su sentido más amplio, para ir segmentando el mercado poco a poco (años80) y llegar a la verdadera ciencia ficción de la micro segmentación con nombres y apellidos de nuestra década.

También es importante destacar, que todavía, a pesar de que tenemos las herramientas, tan solo un 1% de las empresas, realizan un correcto micro segmentación de los clientes. Existen un sin fin de software CRM, pero las empresas  no tienen analistas buenos que le saquen el fruto de la herramienta. Faltan profesionales y profesionalidad dentro de este campo.

Con una simple Web, en la que vendemos productos o servicios, se puede programar una base de datos de clientes, que nos de, todos los datos posibles de cada compra realizada. Pero lo que es más importante. No nos debemos parar en esta radiografía del comprador. Debemos saber interactuar con el cliente para que nos vuelva a comprar, lea nuestras nuevas líneas de negocio o que tenga una predisposición positiva hacia nuestra marca. Hay una infinidad de opciones para relacionarnos con esta demanda de nombres y apellidos.

Lo que faltan son los conocimientos para poner en práctica esta interacción comercial con el cliente.

En el mercado Web las posibilidades son infinitas. Pero es una asignatura que las empresas todavía no están preparadas y le corresponde a la próxima década la verdadera explosión.

Lo que las empresas deben ser capaces en un mercado ordinario es ha saber segmentar bien los leads (clientes potenciales) y dirigirse a ellos de forma personalizada, en función de sus hábitos de compra.

El otro día una emprendedora pensaba; que puedo hacer yo que no hayan hecho los demás. Y se le ocurrió la idea de crear una guardería nocturna que abre desde las 22 horas hasta las 8.00 de la mañana. Pero el planteamiento correcto sería, dentro del sector de las guarderías, que es lo que todavía no existe en el mercado y es rentable. Me refiero ha que debe existir un grupo de clientes potenciales dispuestos a comprar el producto o el servicio, para que sea viable economicamente. No solo basta con que exista una carencia en el mercado.

Todavía se pueden dar muchos ejemplos de carencias del mercado, pero realmente salvo en nuevas tecnologías o nuevas legislaciones. Todo esta inventado. Lo que se debe ofrecer es lo mismo con un valor añadido diferente. Es decir que tu cliente te valore por algo, que solo tú ofreces, y que esa fortaleza sea la que lidere tu marca.

Con lo que creo que ha quedado claro, que salvo en mercados emergentes, sea Cuba, Corea del Norte, la oferta ya hace mucho tiempo que murió. Estamos ante una demanda hipersegmentada, pero debemos aprender como hacerlo.